Breite Produktauswahl und Service machen Motorgerätefachhändler kundenfreundlich

Eine repräsentative Befragung des Digitalverbands Bitkom von über tausend Internetnutzern ab 14 Jahren bieten einen guten Einblick in die heutigen Erwartungen der Kunden an das Einkaufen. 77 Prozent aller befragten Online-Shopper sind der Auffassung, dass die Preise online besser seien als im Laden – doch halten gerade einmal 29 Prozent den Service für besser. Die größten Vorteile des stationären Handels sind, dass man die Produkte live sieht, sie anfassen und ausprobieren kann und außerdem eine persönliche Beratung erhält. Dies betrachtet die Mehrheit der Befragten als gewichtigen Vorteil.

Damit steht fest, dass Motorgeräte-Fachgeschäfte kaum über den Preis gewinnen können. Denn selbst wenn der Fachhändler ausgesprochen günstige Preise zu Lasten seiner Marge macht, ist die Wahrnehmung der Kunden doch eine andere und es wird unterstellt, dass es im Netz im Zweifelsfall „noch billiger“ geht.

Mit dem richtigen Sortiment sind die Fachgeschäfte viel besser aufgestellt. Zeitgemäß zu verkaufen heißt schließlich, persönlich zu beraten und konkrete Problemlösungen anzubieten. Da die Anforderungen der Kunden jedoch sehr unterschiedlich sein können, benötigen moderne Motoristen auch moderne Fachhandelspartner auf Markenseite, die sie mit einem dazu passenden Sortiment unterstützen. Denn eines ist klar: Für einzelne Lösungssegmente Produkte von drei, vier oder gar fünf Händlern oder Distributoren zu beziehen, ist weder leicht zu handhaben noch besonders wirtschaftlich.

Als Top-Fachhandelspartner der Branche bietet ECHO Motorgeräte aus exakt diesem Grund für viele Lösungssegmente eine große Bandbreite an Produkten für die unterschiedlichsten Anforderungen. Ein Beispiel: Sucht ein Kunde nach einer Lösung zur Laubentsorgung, stehen vom handgeführten ECHO Laubsauger über die fahrbaren ERCO Laubsauger und ERCO Großflächengebläse bis zum Anbaulaublader für kommunale Dienstleister jede erdenkliche Größenordnung und Leistungsklasse an Geräten zur Verfügung. Der Vorteil: Das Gespräch mit dem Kunden kann vollständig lösungsorientiert geführt werden. Der Fachhändler kann seine gesamte Kompetenz und Erfahrung einbringen und gemeinsam mit dem Kunden die geeignetste Lösung auswählen bzw. zusammenstellen. Vorbei die Zeiten, in denen man als Händler das Problem hatte, dass man dem Kaufinteressenten auf Biegen und Brechen beispielsweise einen handgeführten Laubsauger auch dann als „ideale Lösung“ anpreisen musste, wenn sie es schlicht nicht war. Man hatte eben keinen Rückgriff auf ein besseres Sortiment.

Fachkompetenz im Gespräch mit Interessenten richtig anbringen:

  • Sich vorstellen und den Kunden mit Namen ansprechen
  • Keine eingefahrenen Monologe, bestenfalls mehr Gesprächsanteil beim Kunden
  • Interessenten erst akklimatisieren lassen, damit sie ihre Wünsche besser vorbringen können
  • Wünsche respektieren und nicht darüber hinwegsetzen, auch nicht mit „Expertenwissen“
  • Nicht vorrangig technische Daten abfragen oder Ja-/Nein-Entscheidungen thematisieren, sondern nach Einsatzdetails, persönlichen Wünschen und Herausforderungen zum Thema fragen
  • Auf Kritik an den Wünschen oder Anforderungen der Kunden verzichten
  • Vorbehalte ernst nehmen und darauf eingehen
  • Gemeinsam die richtige Lösung suchen und zusammenstellen, auf Augenhöhe!

Doch Vorsicht: Allein die Fachkompetenz des Verkäufers entscheidet nicht über den Verkaufserfolg. Nur, wer die Kompetenz durch eine gute Präsentation, angemessene Rhetorik und die richtige Motivation vermitteln kann, ist erfolgreich. Verschiedene Studien haben auch gezeigt, dass Kunden sich häufig im Internet informieren, bevor sie stationär einkaufen. Das bedeutet, dass sie selbst über ein nicht zu unterschätzendes Wissen zum Thema verfügen und daher erwarten, dass der Fachberater noch besser informiert ist als sie selbst. Kompetenz überzeugt Kunden – ob private Gartenbesitzer oder gewerbliche Entscheider!

Zwar haben sich über 27 Prozent der Befragten der Bitkom-Studie vor einem Kauf im Laden informiert und dann letztlich online gekauft. Doch diese Entscheidung trafen drei Viertel der Käufer erst im Fachgeschäft! Vermutlich hat ein Teil der Verkäufer übersehen, dass die Geräte und deren technische Fakten nur einen Teil der Gesamtlösung ausmachen. Zu einer kompletten Lösung gehören neben der Beratung auch stets Service und Werkstatt. Die Kunden wollen keine Zeit mehr dafür aufbringen, sich um ihre Motorgeräte zu kümmern, sodass der Fachhändler als Full-Service-Dienstleister überzeugt: Kompetente Beratung und professionelle Produktauswahl, regelmäßige Wartung mit Hol- und Bringservice (besonders bei Großgeräten), Einweisung und Tipps zur Nutzung, Newsletter zu neuem Zubehör und attraktive Finanzierungsmöglichkeiten.

So wird der Interessent durch Bequemlichkeit zum Kunden. Der Effekt, der Amazon online so groß gemacht hat, sorgt jetzt im Motorgeräte-Fachhandel für treue Kunden, die nicht auf den letzten Euro schauen.

Haben Sie Fragen zur Zusammenarbeit mit ECHO Motorgeräte?

Sprechen Sie mit unserem Verkaufsleiter Olaf Enderle unter Telefon 07123-96830 oder nehmen Sie per E-Mail Kontakt auf über dieses Formular:

Welche Bereiche interessieren Sie besonders?



Zustimmung zur Datenverarbeitung