Akku-Geräte verkaufen, wenn Käufer nach 2-Takter fragen?
Das wissen alle engagierten Motorgerätefachhändler schon längst: Der Markt der handgeführten Motorgeräte ist im Umbruch, sicherlich auch was die Vertriebswege und das Marketing angeht. Besonders deutlich ist aber die Veränderung, die der Elektromotor herbeiführt, der mittlerweile seine Kraft aus sehr leistungsstarken Akkupacks bezieht und damit nicht mehr nur für Gelegenheitsanwender, sondern für die Mehrheit der Haus- und Gartenbesitzer die beliebteste Antriebsform wird. Bereits seit 2014 wächst der Markt für Akku-Gartengeräte deutlich stärker als der für benzinbetriebene oder kabelgebundene Modelle.
Wer bisher vor allem 2-Takt-Motorgeräte verkauft hat, steht diesem Wandel oftmals sehr skeptisch gegenüber. Es kann sich jedoch auszahlen, die Perspektive ein wenig zu verändern und so nach Möglichkeiten zu suchen, aus dieser Veränderung Profit zu schlagen. Wenn Hausbesitzer und Gartenliebhaber ins Geschäft kommen und nach klassischen 2-Takt-Geräten fragen, ist das eine gute Gelegenheit, über Akku-Varianten zu sprechen.
Wieso sollte ich Akku-Motorgeräte verkaufen, wenn der Kunde nach einem 2-Takter fragt?
Zunächst erscheint es kontraproduktiv, dem Wunsch des potenziellen Kunden nicht direkt zu entsprechen und beispielsweise einen passenden Benzin-Laubbläser vorzustellen. Da aber jedes gute Beratungsgespräch mit Fragen zu Situation, Einsatzzweck und Nutzung beginnt, können Sie an dieser Stelle sehr leicht auch diese Frage unterbringen:
" Da würde für Sie doch auch ein Akku-Laubbläser passen? Er ist recht kompakt, leicht zu bedienen und verlangt keine Wartung. Sie müssen nur die Akkus laden und können loslegen. "
Natürlich: Es gibt genug Einsatzszenarien, die beispielsweise für einen Akkubläser mit einer Laufzeit von etwa 30 Minuten kaum zu bewerkstelligen sind. Durch Ihre Eingangsfragen sollte darüber aber bereits Klarheit herrschen. Damit stärken Sie auch Ihre Vertrauensposition als Berater: Sie verkaufen schließlich nicht blind, was verlangt wird, sondern suchen die richtige Lösung, also das geeignetste Produkt für die geschilderte Aufgabe. Ist das Akku-Produkt für den Kunden dann generell eine Option und für seine Zwecke tauglich, sind Sie sofort deutlich im Vorteil!
Mit dem praktischen Nutzen zum Verkaufserfolg
Sehr oft wird sich der Käufer schließlich nicht nur im Web informieren, sondern auch in anderen Geschäften nach einem Benzin-Laubbläser erkundigen. Wahrscheinlich werden die anderen Fachhändler eben ein solches anbieten und keine Alternativen offerieren (sofern sie überhaupt ein überzeugendes Marken-Akkusystem im Programm haben). Sie können sich also mit dem Verweis auf die Akku-Alternative vom Wettbewerb absetzen und einen neue Idee präsentieren. Gleichzeitig sorgen Sie damit dafür, dass der direkte Vergleich der Geräte nicht mehr erfolgt. Der Kunde wird keine (Zahlen-)Vergleiche zu Hubraum, Tankinhalt, Leichtstarteinrichtung oder Wartung mehr anstellen; da diese durch den Technologiewechsel keinen Sinn mehr ergeben. Der tatsächliche praktische Nutzen des jeweiligen Motorgeräts steht in diesem Moment endlich wieder im Mittelpunkt – und Ihre gute Beratung führt in der Folge oft genug direkt zu Verkauf.
Haben Sie Fragen zur Zusammenarbeit mit ECHO Motorgeräte?
Sprechen Sie mit unserem Geschäftsführer Stefan Beck unter Telefon 07123-96830 oder nehmen Sie per E-Mail Kontakt auf über dieses Formular:
