Im Gespräch: Olaf Enderle zum Wandel im Motorgerätefachhandel

Herr Enderle, Sie kennen die Motorgerätebranche und die Motoristen in- und auswendig. Das ist natürlich auch zu erwarten nach so vielen Jahren als Verkaufsleiter bei ECHO Motorgeräte, einem der etablierten und bekannten Vertriebspartner für den Motorgeräte-Fachhandel. Haben Sie nach all der Zeit immer noch Freude an diesem Job?

Ja, absolut. Sonst würden Sie heute wohl mit jemand anderem sprechen! (lacht) Aber vielleicht ist das nicht überall selbstverständlich, da haben Sie Recht. Bei ECHO Motorgeräte geht es mir jedoch so. Zusammen mit unserem Geschäftsführer Thomas Beck arbeite ich seit vielen Jahren daran, dass ECHO Motorgeräte als Unternehmen alle guten, richtigen und notwendigen Veränderungen der Branche schnell annimmt und umsetzt – und daran, die negativen Trends möglichst auszulassen; so gut es eben geht. Ich beginne noch immer jeden Tag mit der Überlegung, dass ECHO Motorgeräte die sympathischste, fairste und netteste Marke mit der besten Zusammenarbeit für die Motoristen sein soll. Natürlich immer mit unterschiedlichen Schwerpunkten und auch immer im Rahmen der branchenweiten Trends.

 

Was sind denn diese Trends, von denen Sie sprechen? – Sie haben ohne viel Umschweife auch auf „negative Trends“ verwiesen?

Nun, es ist sicher kein Geheimnis, dass in den letzten Jahren immer mehr Fachhändler von ihren Markenpartnern in ein vergleichsweise enges Korsett gezwängt werden. Die Vorschriften zur Ladeneinrichtung sind da noch das kleinste Problem, helfen sie doch tatsächlich oft dabei, die Verkaufsräume attraktiver zu machen, die Verweildauer der potenziellen Kunden zu erhöhen und so die Verkaufszahlen zu unterstützen. Wenn jedoch die Außenwerbung und das Marketing mehr oder weniger nur noch auf eine bekannte Marke gemünzt sind und der Name sowie die Identität des eigentlichen Händlers kaum noch zu erkennen sind, werde ich kritisch. Wenn dazu noch Vertragsbedingungen über den Ausschluss von Wettbewerbsprodukten unterzeichnet werden sollen, die teilweise auch noch unbekannte zukünftige Produkte einschließen, trägt das für mich Zeichen einer Schieflage. Ganz besonders dann, wenn man hier bei den Top-Händlern immer wieder ein oder auch zwei Augen zudrückt, es bei allen anderen aber gnadenlos durchsetzt.


Dass sich Fachhändler mit einer starken Marke verbünden, ist doch auch in deren Interesse und mehr als nachvollziehbar, bringt eine starke Marke doch zumeist auch guten Umsatz. Da muss man eben auch vertragliche Kompromisse eingehen?


Keine Frage, das kann für den einen oder anderen sehr großen Händler bestens funktionieren. Ich sehe jedoch, dass besonders die kleinen und mittelgroßen Händler hier eher Nachteile haben. Gerade sie müssen sich immer stärker als Lösungsanbieter und Spezialisten, als engagierte Berater und Vertreter der Endkunden positionieren, um im Markt bestehen zu können. Denn auf der einen Seite stehen die sehr großen Händler mit massiver Marketingunterstützung und auf der anderen Seite der schlanke und günstige Onlinehandel. In diesem Korridor gilt es, sich maximal abzugrenzen und gewinnbringende Nischen zu besetzten. Das geht schlecht, wenn man wie ein „Store“ einer der ganz großen Marken rüberkommt. Das ist schlicht nicht authentisch.


Wenn ich das richtig verstehe, setzt ECHO Motorgeräte also auf Händler, die „authentisch“ sein wollen, um Ihre Worte zu verwenden. Wie sieht das konkret aus?

Das beginnt zunächst einmal damit, dass es den Händlern bei uns freisteht, die Produkte aus dem Sortiment zu wählen, die sie für ihre individuelle Strategie für richtig halten. Dazu gehört dann zugleich, dass wir auch ohne Mindestumsatz eine vernünftige Marge bieten – eben um den Einstieg zu erleichtern und es den Händlerinnen und Händlern ehrlich zu ermöglichen, einem Kunden eines unserer Produkte zu verkaufen, weil es eben das für den Einsatzzweck beste Produkt ist – und nicht eines, das man verkaufen muss, weil es ein Vertrag so vorschreibt oder man die Bonus-, Qualitäts-, oder Kickback-Punkte benötigt. Auch heute noch ist es einfacher, mit zufriedenen Kunden Folgegeschäfte zu machen, als ständig neue Kunden gewinnen zu müssen. Wenn ich also von „authentischen Händlern“ spreche, meine ich eigentlich Händler, die bei sich selbst die entscheidenden Kompetenzen sehen als Beratende und Wissende, die anderen bei der Auswahl des richtigen Produkts helfen und davon leben. Ich freue mich immer, wenn „meine“ Händler sich selbst zur Marke machen und ein eigenes Image und eine besondere Expertise entwickeln, z. B. für kommunale Dienstleister, für Reinigungsunternehmen oder für die Pflege von großen Rasenflächen. Häcksler, Mähroboter für Großflächen und Streugeräte sind weitere solche Segmente.


Aber gerade dabei wäre doch die Unterstützung der Händler wichtig?

Natürlich! ECHO Motorgeräte ist da für die Händler auch der Partner, der auf Augenhöhe unterstützt. Wir sprechen persönlich mit unseren mittlerweile über 1.000 Fachhändlern über individuelle Kooperationsmaßnahmen oder Marketingunterstützung. Das ist es eben: Wir machen keine flächendeckenden Aktionen, bei denen alle Händler mitmachen oder gar mitmachen müssen. Wir glauben daran, dass unsere Partner im Fachhandel sehr genau wissen, welche Kundensegmente und Zielgruppen sie mit welchen Produkten ansprechen möchten. Im Gegensatz zu vielen anderen mittelständischen Markenanbietern setzen wir zudem auf moderne Technik und zeitgemäße Methoden bei der Zusammenarbeit: ECHO Motorgeräte bietet Onlinebestellung, Ersatzteilrecherche und technische Daten auf dem Niveau der marktführenden Anbieter. Das unterstützt die Arbeitsabläufe der Händler und spart deren Zeit. Diese Zeit bleibt so fürs Wesentliche. Jeder Motorist ist individuell und selbstständig. Genau das ist die große Stärke – insbesondere, wenn es darum geht, attraktive Großkunden anzusprechen.

ECHO Motorgeräte Verkaufsleiter Olaf Enderle setzt auf Händler, die authentisch sind und will diese maßgeschneidert unterstützen.

Wie spricht denn der ECHO-Motorgeräte-Händler solche Großkunden an?

Unser Sortiment ist sehr tief ausgeprägt, gerade in den Nischen. Beispielsweise finden Sie bei ECHO Motorgeräte fahrbare Laubsauger mit Benzinmotor ebenso wie mit Akkuantrieb. Es kann also sowohl die Kurgemeinde mit sehr leisen und emissionsfreien Geräten angesprochen werden als auch die lärmende Stadt, die möglicherweise überwiegend auf klassische Verbrennungsmotoren setzt. Tatsache ist, dass der ECHO-Motorgeräte-Fachhändler hier ehrlich und authentisch anbieten kann, da er über beide Technologien verfügt und wir als Hersteller auch in beiden Bereichen über jahrelange Erfahrung punkten können. Wenn man jetzt noch ins Bild rückt, dass ECHO Motorgeräte einer der führenden Anbieter von Laubladern für Kommunen und Dienstleister ist, sieht man schnell, wie Händler hier nach und nach ihre Expertise aufbauen und ihr Geschäft ausbauen können.

Von uns bekommen sie alle diese Produkte aus einer Hand und ohne zig Verträge und Klauseln. Natürlich bieten wir attraktive Einkaufskonditionen für all jene, die viele Einheiten abnehmen – doch auch die einzelne Maschine ist für unsere Händler ein gutes Geschäft. So entsteht nach und nach Wachstum. Viele Marken geben sich mit Händlern, die vielleicht 5.000 oder 6.000 Euro Umsatz pro Jahr mit ihnen machen, überhaupt nicht mehr ab. Wir sehen da genauer hin und erkennen dahinter oft ein Konzept, das Potenzial hat. Daher unterstützen wir große wie kleine Händler gleichermaßen – aber eben individuell unterschiedlich. Ich sage oft zu Händlern, dass sie den ECHO-Katalog parat legen sollen, denn sobald jemand etwas sucht, das sie nicht gleich an der ersten Wand hängen haben, wird er schnell in unserem Sortiment fündig. Will der Kunde etwa einen Streuer mit Zapfwelle, dann einfach im Katalog von ECHO Motorgeräte die Streuer aufschlagen. Im Regelfall findet man so, was der Kunde sucht. Man könnte auch sagen: ECHO Motorgeräte macht es dem Fachhandel einfach – von Hobby bis Profi. Ein Komplettsortiment vom kleinen bis zum großen Gerät, dabei breit und tief im Umfang. Wir haben auch die Produkte, die sich nicht so oft drehen und daher für die Massenmarken nicht interessant sind.

 

Das klingt danach, dass Sie sich sehr engagiert und persönlich einsetzen. Gehe ich recht in der Annahme, dass das sehr zeitaufwendig für Sie ist? Rechnet sich das denn überhaupt?

Ich mache das ja nicht alles alleine. Vielleicht habe ich das nicht ganz richtig rübergebracht: Das gesamte Team von ECHO Motorgeräte denkt und handelt so. Das können Sie leicht daran erkennen, dass unsere Fachhändler jederzeit persönlich mit Technikchef Frank Ueberfuhr, Produktmanager Stefan Beck sowie allen anderen Ansprechpartnern Kontakt aufnehmen können, und das auch tun – bis hin zu unserem Geschäftsführer Thomas Beck, der hier keine Ausnahme bildet. Im Gegenteil! Genau das zeichnet ECHO Motorgeräte aus. Wir kommunizieren auf Augenhöhe und schätzen den Input, den unsere Fachhändler uns bieten. So können wir uns immer weiter verbessern. Schauen Sie sich die IVM-Auszeichnungen der vergangenen Jahre an – die sprechen eine deutliche Sprache, ganz besonders wenn es um Fachhandelsorientierung, Fairness und Kooperation geht.


Scheinbar sind Sie damit einer der letzten Markenanbieter, für die die Fachhandelstreue noch unumstößlich gilt. Wieso halten Sie daran fest, wenn doch alle führenden Marktteilnehmer, zu denen ECHO Motorgeräte zweifelsfrei gehört, es anders machen?

Sie spielen auf Dinge wie den Direktvertrieb an Endkunden über das Internet oder Kooperationen an, vermute ich. Ich sehe diese Aktionen natürlich und kann hier auch den einen oder anderen positiven Punkt erkennen – aber praktisch niemals für die Fachhändler. Allenfalls kurzfristig, niemals langfristig. Die Gefahr, nach der Anbahnung der Geschäfte vielleicht Zug um Zug aus der Formel gestrichen zu werden, ist groß, wenn man keinen eigenen Anteil daran hat. Nicht jedes an sich gute Produkt passt für jeden Kunden bzw. dessen Einsatzzwecke. Genau das macht bisher den beratenden Fachhändler aus: dass er das erkennt und dann eine bessere Lösung vorschlägt. Wo geht denn der Trend hin, wenn die Hersteller überwiegend selbst verkaufen? Besonders dann, wenn das eigene Geschäft mehr oder weniger wie ein Marken-Store aussieht, wird man leicht austauschbar. Dagegen hilft meiner Meinung nach nur Kundenorientierung und Selbstständigkeit. Genau diese beiden Schwerpunkte unterstützen wir mit unserem Sortiment, unserer Vertragsgestaltung und unserer Zusammenarbeit mit dem Fachhandel insgesamt. Viele unserer Händler bestärken uns darin und wir sehen große Unterstützung.

Sie fühlen sich also nicht wie „der Letzte einer Art“?

Nein. Ich sehe uns an vorderster Stelle einer neuen Bewegung hin zu mehr Selbstständigkeit genau jener Fachhändler, die sehr differenziert sowie qualifiziert beraten und damit natürlich viel mehr können, als nur Standardprodukte über die Theke zu verkaufen. Ganz gleich, ob sie groß oder kleiner sind: Immer mehr dieser Händler treten selbstbewusst am Markt auf und positionieren sich als kompetente Lösungsanbieter. Das sehen auch die Kunden – nach und nach immer mehr auch die größeren und großen Abnehmer. In einer Zeit, in der Sie alles bei irgendjemandem kaufen können, wird es immer wichtiger, bei wem Sie tatsächlich kaufen!


Vielen Dank für das sehr offene Gespräch, Herr Enderle. An wen wenden sich Fachhändler, die Interesse an einer Zusammenarbeit mit ECHO Motorgeräte haben, am besten?

Na, ich hoffe, dass das im Gespräch herausgekommen ist: direkt an mich! Entweder per Telefon unter 07123-968300 oder per E-Mail an enderle@echo-motorgeraete.de. Ich freue mich darauf!

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